Muharrem Ustadan Satış Bilgileri

Müşteri Analizi

• Müşteri kim? Ne iş Yapar?
• Kimlere satış yapar?
• İş prensipleri ne?
• Piyasadaki kredisi ne kadar?
• Ödeme prensipleri ne? Vadeler nasıl?

Vadeli satış yapıyorsanız bu müşteriye kredi açıyorsunuz demektir. Yani sizin paranız ile müşteri para kazanmaktadır. Bu şu anlama gelir ben bu kişiye ne kadar borç para verebilirim?

Marmaris’te yeni açılan bir market tüm toptancıların gözdesiydi. Her hafta yüklü miktarda mal çekiyordu. Ödemeler için 90 günlük çek / senet veriyordu. Vade sonuna doğru bir gece dükkandaki tüm malı kamyona yükledi ve ortadan kayboldu. Tabi piyasaya bir sürü borç takarak. Aslında daha önceleri de aldığı malları meğer kamyonla başka bir depoya taşıyormuş. İlk kez çalışacağınız müşterilerdeki risk faktörünü mutlaka dikkate alınız.

İlişki Sayısı

İşletmenin boyutu büyüdükçe görüşeceğiniz kişi sayısı artar. Küçük işletmelerde sadece patronla görüşmeniz yeterli olurken, büyük işletmelerde genel müdür, muhasebe, satın alma, depo gibi sizinle ilişkisi olabilecek herkesle iletişim kurmanız gerekir.

Müşterinin Müşterisi

• Her zaman müşterinizin müşterilerini öğrenin. Sizin sattığınız ürün veya hizmetleri müşteriniz kaça satıyor? Ne kadar kâr elde ediyor? Sizden aldığını çok az bir kâr koyarak veya kârsız satış yapıyorsa bir süre sonra size olan borçlarını ödeyemeyecek demektir. Bu durumda aldığınız teminatlar da işe yaramaz. Hem müşterinizi hem de onun müşterilerini yakından takip ediniz.
• Bir müşteri ik görüşmenizde sizden hizmet alıyorsa iki kere düşünün. Ya bir mucize, ya da bunda bir iş var. Gerçek hayatta çok fazla mucize göremezsiniz.
• Yöneticilerin ve patronların işe ne zaman geldiği işletmenin başarısı ile doğrudan ilgilidir.
• Satış işinde saygı ilk adımdır. Karşımıdaki kişiyi sevmek zorunda değiliz. Saygı için ilk adım her zaman satış elemanından başlamalıdır. Saygının olmadığı yerde satış olmaz.
• Sizin ürün sattığınız müşteriler bunları satmak için alıyorlarsa satışta daha özenli olun. Onların raflarında kalan mallar sizi de etkileyecektir. Satamadıkları ürünler için onlara gereken desteği verin. Onların rafları sizin satış alanınızdır.
• Bayilerinizi bir iş ortağı olarak görün. Onların yaşayacakları problemler sizi de doğrudan etkileyecektir. Ortaklar birbirlerinin sorunlarına sahip çıkarlar.

Sermaye ve Vade ilişkisi

Ülkemizde bir çok şirketin yeterli sermayesi yoktur. Şirketler aldıkları ürünleri bu nedenle vadeli satın almaya çalışırlar. Aslında yapmaya çalıştıkları şey sermaye bulmaktır. Şirketinizin sermayesi ile yaptığınız satış ve satın alma cirolarınızı karşılaştırın. Düşük oranlardaki kâr tutarları her zaman işletmenizi riske eder.

Müşterimize ne zaman ziyarete gidelim?

En yoğun olduğunu söylediği saatlerde ziyaret edin. Gerçek müşteri trafiğini görürsünüz. Sizin yoğunluk kavramınız ile onların ki aynı olmayabilir.

Pazar araştırması

Pazar araştırmalarınızı her zaman sektörlere göre yapın. Sektör taramasından çok şey öğrenirsiniz.

Satış ve Maliyet?

Maliyetlerinize hakim olduğunuz ölçüde satışlarınızı geliştirebilirsiniz. Sıkı bir maliyet takip sistemi kurun. Maliyetinizi bilmiyorsanız satış vadelerini veya indirim dönemlerini nasıl hesaplayacaksınız?

Ödeme Problemi

Yaptığınız satışların bedelini tahsil etmekte zmanan zaman problem yaşayabilirsiniz. Yasal takip seçenekleri her zaman listeninizn en sonunda bulunsun. Öncelikle farklı çözümler üretmeye odaklanın.

Müşteri şikayetleri ve sonuçları.

Bu alanda yapılan araştırmaların sonuçları

• Bir müşteriyi değiştirmenin bedeli, mevcut bir müşteriyi elde tutma bedelinin 5 katıdır.
• Ortalama bir şirket, memnun olmamış müşterilerinin %4 kadarının şikayetlerini duyarken % 90 düşüncelerini belirtmeksizin ayrılır. % 91 ise bir daha geri dönmez,
• Müşteriler neden uzaklaşırlar ? % 70’nin uzaklaşma sebebinin, müdürün ya da çalışanlardan herhangi birinin müşteriye kayıtsız tutumudur.
• Memnun olmayan müşterilerin her biri 10 - 25 kişiye söyler
• Tek bir olumsuz deneyimi unutturmak için 12 olumlu hizmet deneyimi gerekir
• Şikayette bulunan 10 müşteriden 7’si problemlerini memnun olacakları şekilde çözümlediğiniz takdirde size tekrar iş yapmak üzere gelirler
• Şikayetlerin anında çözümlenmesi % 95’ini geri getirir.
• Şikayetlerin çözülmesinden memnun olan müşteriler başkalarına sorunlarını ve bunların nasıl çözüldüğünü anlatacaklardır.
• Hiçbir sorun yaşamamış müşterilerin % 85’i Memnun kalmış şikayetçilerin % 90’ı sadıktır.