Pareto Analizi - 80/20 Kurali

Evren dengesidir

80/20 ilkesi bize herhangi bir kümede bazı şeylerin olasılıkla diğerlerinden daha önemli olacağını söyler. Bunun iyi göstergelerinden birisi, sonuçların ya da çıktıların yüzde 80’inin nedenlerin yüzde 20’sinden bazen de daha küçük bir kısmından kaynaklandığıdır.

Dilin günlük kullanımı, bunun iyi örneklerindendir. Stenografiyi icat eden Sir Isaac Pitman, günlük konuşmaların üçte ikisinde sadece 700 olağan sözcük kullanıldığını keşfetmiştir. Pitman türevleri de dahil olmak üzere, bu sözcüklerin günlük konuşmaların yüzde 80’ini oluşturduğunu ortaya çıkarmıştır. Bu durumda mevcut sözcüklerin % 5’inden azı zamanın yüzde 80’inde kullanılıyor. Aynı kural film dünyasında da geçerlidir. Yapılan araştırmalar filmlerin yüzde 3’ünün gişe hasılatının yüzde 80’ini elde ettiğini göstermektedir.

80/20 ilkesi sihirli bir formül değildir. Bazen nedenlerle sonuçlar arasındaki ilişki 80/20 veya 80/1’den çok, 70/30’a yakın olabilir. Ancak nedenlerin yüzde 50’sinin sonuçların yüzde 50’sini doğurduğu nadir olarak görülür. Evren öngörülebilir bir biçimde dengesizdir.

Günlük yaşamda bu ilke her akıllı insan, şirket ve kurum tarafından kullanılmalıdır. Bu daha az çaba ile daha çok sonuç elde edilmesini sağlayabilir. Bu ilkenin kullanılması ile kâr oranınızı arttırabilir, maliyetlerinizi düşürebilirsiniz. Aynı zamanda sunduğunuz ürün ve hizmetlerin nitelik ve özelliklerini de geliştirmek için bir anahtardır.

80/20 ilkesi işinizde başardıklarınızın yüzde 80’inin harcanan zamanın yüzde 20’sinden gelmesi demektir. Dolayısı ile pratikte harcanan çabanın büyük bir kısmının sonuçla ilgisi yoktur. Buysa insanların normalde beklentilerinin karşıtıdır. İş dünyasında 80/20 ilkesinin bir çok örneği doğrulanmıştır. Satılan ürünlerin yüzde 20’si genellikle gelirlerin yüze 80’ini oluşturur. Ürünlerin ve müşterilerin yüzde 20’si kârın yüzde 80’ini oluşturduğu görülmüştür. Sürücülerin yüzde 20’si kazaların yüzde 80’ine neden olurlar. Çocukların yüzde 20’si sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’ine ulaşmaktadır. Elbiselerinizin yüzde 20’si zamanınızın yüzde 80’ininde giyilmektedir.

80/20 ilkesi Pareto prensibi olarak geçer. 1897 Yılında Vilfredo Pareto (İtalyan ekonomist) tarafından keşfedilmiştir. Onun bu keşfi zaman içerisinde çeşitli adlarla anılmıştır. Pareto 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını inceliyordu. Bulgularına göre yaptığı örneklemelerde en fazla gelir ve servet azınlık bir kesime gidiyordu. Belki bunda şaşırtıcı bir şey yoktu. Ancak o çok önemli olduğuna inandığı iki gerçek keşfetti. Bunlardan birincisi insanların oranı ile sahip oldukları gelir ve servet arasında istikrarlı bir matematiksel ilişkinin varlığıydı. İkincisi ise, bu dengesizlik modelinin başka dönemler veya ülkelerde de tekrarlanmasıydı. Baktığı her veride bu dengesizlik oranını gördü. Olasılık kuramı bize 80/20 ilkesinin kendini gösterdiği durumların hepsinin rast gele, şans eseri meydana gelmesinin mümkün olmadığını gösteriyor.

Örneğin dünyanın enerji üretiminin yüzde 80’i dünya nüfusunun yüzde 15’i tarafından tüketilir. Trafik tıkanıklarının yüzde 80’i yolların yüzde 20’sinden kaynaklanır. Örneğin İstanbul şehrindeki yolların uzunluğunu düşünün ve trafikte tıkanmaya neden olan yolları (Köprüler gibi) karşılaştırın. Bu oranının yaşadığımız her alanda geçerli olduğunu göreceksiniz.

Peki bu kuramı iş yaşamımızda nasıl kullanabiliriz?

Burada anahtar nokta gerekli analizler yapıldıktan sonra bize yarar sağlayan yüzde 20’lik dilimleri oluşturan bölüme odaklanmaktır. Örneğin bir giyim mağazamız var. Yaptığımız incelemede satışlarımızın yüzde 80’inin müşteri gruplarımızın yüzde 20’sinden geldiğini tespit ettik. Bu aşamada pratik olarak şöyle düşünebiliriz, yüzde 20’lik bölümü oluşturan müşteri grubunu hoş tutmak ve iş hacmimizi arttırmak için bu gruba odaklanmak. Bu tüm müşteri grubumuza eşit ilgi göstermeye çalışmaktan daha kolaydır. Tabi bu kalan yüzde 80’lik kısmın görmezden gelinmesi veya ihmal edilmesi anlamına gelmez. Veya şirket kârımızın yüzde 80’lik kısmının ürünlerin yüzde 20’sinden geldiği görülürse, satış çabalarının büyük kısmı o ürünlerin satışı için harcanmalıdır.

Bu analizin diğer bir faydalı yönü düşük performans gösteren yüzde 80’lik kısmı için bir şeyler yapmaktır. Bu müşteri veya ürün gruplarından elde edilen sonuçları iyileştirmek için daha ucuz ürünler satışa sunulabilir veya ürün tasarımı yenilenebilir. Örneğin yapılan araştırmalar alışveriş hacminin yüzde 70’inin kadınlar tarafından yapıldığı görülmektedir. Erkekler bu hacmin sadece yüzde 30’unu gerçekleştirmektedirler. Bu sorunu sadece erkeklere hizmet veren ve onların beklentilerine göre tasarlanmış mağazalarla çözebiliriz. Yine yapılan araştırmalar bazı sektörlerde (konfeksiyon, kitap, market vb) ürün çeşidinin azaltılmasının gelir ve kârın azalmasına yol açtığını tespit etmiştir. Bu nedenle 80/20 ilkesinin doğru olarak yorumlanması önemlidir.

80/20 ilkesi içindeki yüzde 80’lik kısmın kendi içerisinde yeniden analiz edilmesi, elde edeceğimiz sonuçları iyileştirmekte bir başka yöntemlerden birisidir. Kalite problemlerinizin yüzde 80’i iş süreçlerinizin yüzde 20’sinden kaynaklanır. Bu nedenlere odaklanarak problemlerinizi ve yarattığı sonuçları yüzde 80 oranında azaltabilirsiniz. Burada önemli nokta hangi yüzde 20’lik bölüme odaklanacağınızın tespitidir. İş yapma süreçlerinizdeki her bir adımın bir değer ekleyip eklemediğini veya önemli bir destek sağlayıp sağlamadığını kendinize sorun. İkisini de yapmıyorsa bu israftır; vazgeçin.

Küçük düşünün. İlk günden onuncu aşamayı planlamayın. Yatırımların getirisi, genellikle 80/20 ilkesini takip eder. Yararların yüzde 80’i sistemin en basit yüzde 20’sinde bulunacak ve yararların kalan yüzde 20’si sistemin en karmaşık yüzde 80’inden sağlanacaktır. 80/20 ilkesi iş dünyasında en düşük çaba gösterilerek en fazla parayı üretmektir. 80/20 işletme teorisinin işaret ettiği şeylerden birisi, başarılı şirketlerin, en az çaba ile en yüksek geliri elde edebilecekleri pazarlarda faaliyet göstermeleridir.

Nerden başlamalı?

Öncelikle analiz noktalarınızı belirlemeniz gerekir. Öncelikle maliyet ve kâr noktalarına bakın ve aşağıdaki analiz listelerini hazırlayın.

• Ürün, Hizmet ya da ürün grubuna / türüne göre
• Müşteri ya da müşteri grubuna / türlerine göre
• Satış noktası ya da elemanına göre
• Dağıtım kanalına göre
• Rekabet dilimlerine göre
• Üretim biçiminize göre
• Maliyetlerinize göre
• İşgücü harcamalarınıza göre
• İş bölümlerine göre
• Eski, yeni müşterilere göre
• Pazar payınıza göre

Sonra bu analizleri 80/20 ilkesine göre sıralayın ve birleştirin. Elde edeceğiniz sonuçlara göre uyguladığınız stratejileri değiştirin ve geliştirin.

Tüm endüstrilerin sağladığı kârın yüzde 80’ini, yüzde 20’si yaratıyor. Şirketinizi geliştirmek için bildiğiniz en kârlı sektörlerin listesini çıkarın ve sizin sektörünüzün bu sektörlerden neyi eksik olduğunu sorun. Size göre neleri farklı yapıyorlar. Bazen aradığınız çözümler sizin sektörünüz dışında gizlidir. Stratejiniz ve sisteminiz basit olmalıdır. Karmaşıklığın maliyeti her zaman daha yüksektir. Kullandığınız yazılımın size bu analizleri kolaylıkla sunduğuna emin olun. Bir sonraki yazımızda sektörel örneklerle bu konuyu incelemeye devam edeceğiz.

Forbes dergisinin 2011 yılında yayınladığı en zengin kişilerin listesine bakın. İlkeyi burada da göreceksiniz.

Yeni yazılardan haberdar olmak için lütfen aşağıdaki formu doldurunuz.

Şemsettin Akçay
Satış Pazarlama ve Inovasyon Mühendisi