Aktifeğitim Akademisi Kütüphanesi

 

Satış için Haftalık Çalışma Planı

Hedeflerinizi nasıl belirliyorsunuz?

İşletmelerde yıllık hedefler genelde ciro üzerinden belirlenmektedir. Bir önceki yıl gerçekleştirilen ciroya bakılmakta ve tahmini bir yüzde rakamının ilavesi ile yeni hedef belirlenmektedir. Bu çalışmalar sahadan gelen bilgilerle değil, şirket yönetimindeki bir kaç kişinin fikri ile ortaya konulmaktadır. Yönetimin belirlediği hedefler ve nedenleri sahada çalışan satış ekiplerine yeterli bilgi olmadan aktarıldığından, satış elemanları bu hedefleri sahiplenmemektedirler.

Gerçekçi hedefler her zaman iyi yetişmiş satış ekibi üyeleri tarafından daha kolay belirlenebilir. Tabi bunun için satış ekibinin bilgi düzeyinin geliştirilmesine ihtiyaç vardır. Hedefler belirlenirken ciro yerine kar hedefi konulmalıdır. Ciro her zaman kâr anlamına gelmemektedir. Cironuz artarken kâr oranınız düşebilir. Ciro egonuzu yükseltir. Kâr ise sizin hayatta kalmanızı sağlar.

Satış elemanlarının planlarını yaparken haftalık programlar çıkarmaları, hem esneklik hem de gerçekleşme yüzdesi olarak daha doğru bir yaklaşımdır.

Bu hedeflerin neden kâr odaklı olması gerektiği ve neden satış elemanlarının katılımı ile belirlenmesi gerektiğine dair bizim danışmanlık sürecimizde yaşadığımız bir örneği verebiliriz.

Danışmanlığını yaptığımız bir otelde yıllık hedeflerin bir türlü gerçekleşmediğini gördük. İlk yaptığımız analiz asıl kârın nereden geldiğine ilişkindi. Gördük ki asıl kâr oda satışlarından gelmekte fakat yiyecek içecek bölümü bu kârın bir kısmını götürmekte. Satış hedefleri ile ilgili bulgularımız aşağıda yer almaktadır. Öncelikle dört adımda bu hesabı nasıl yaptığımızı inceleyin. Sonrada tabloda yer alan değerleri inceleyin.

Yukarıda yer alan analizi yaptığımızda gördük ki belirlenen hedefe ulaşılması için her satış elemanının haftada 3,238 yeni görüşme yapacak kişi bulması gerektiğidir. Üç kişilik mevcut satış kadrosu ile bu hedefe ulaşmak tabi ki imkansızdı. Satış sistemini ve müşteri ilişkilerini hedef ulaşmak için yeniden tasarlamamız gerekti. Tabi burada belirlenen hedefin ciro üzerinden tespit edilmesi bir başka problemdi. Hedef ciro yerine kâr olarak belirlendiğinde hazırlanan tablo ve sonuçlar tamamen değişti ve işletme ilk kez belirlenen kârın üzerinde bir gelir ile yılı kapattı.

Öncelikle yıllık satış hedeflerinizi önce aylık sonra haftalık dilimlere ayırmanızı öneririz. Küçük belirlenen hedeflere ulaşmak her zaman daha kolaydır.

Bunun için yazımızın başında verdiğimiz haftalık planını iş haritası yöntemini kullanabilirsiniz.

    Haftalık Hedefler
  1. Eski Müşteri Görüşme Sayısı: Bu hafta kaç adet eski müşteri ziyareti yapmayı planlıyorsunuz?
  2. Yeni Müşteri Görüşme Sayısı: Yeni satış hedefine ulaşmak için bu hafta en az kaç yeni müşteri adayı ile görüşmem gerekiyor?
  3. Bu hafta test edilecek yöntem / başlıklar: Bu hafta daha önce denemediğim neler test edebilirim?
  4. Kar Hedefi: Bu hafta işletmeye ne kadar kâr kazandırmam gerekiyor?
  5. Prim Hedefi: Bu hafta kaç ne kadar prim kazanmayı hedefliyorum?
    Pazartesi : Her gün için aynı başlıkları kullanabilirsiniz. Çalıştığınız sektör veya işe göre bu başlıkları değiştirebilir, ilaveler yapabilirsiniz.
  1. Yapılacak İşler
  2. Sunum ve Toplantılar (Yüz Yüze)
  3. Telefon Görüşmeleri
  4. Fax, Mail, Posta çalışmaları
  5. Yarın öncelikli yapılacak işler
  6. 30 - 60 Dakika Kişisel gelişim çalışmaları

Belirleyeceğiniz hedeflerde daha önceki performansınızı dikkate alınız.

Bu çalışmayı tüm satış ekibi ile birlikte yapınız.

Her Pazartesi bir önceki haftanın değerlendirmesini yapın ve o haftanın hedeflerini ona göre belirleyin.

Haftalık çalışma düzeni hedeflerinize ulaşmanızı kolaylaştırır. Bir oturuşta 10 kilo elma yiyemezsiniz. Ancak bunu belirli bir zamana yayabilirseniz başarabilirsiniz.

Yeni yazılardan haberdar olmak için lütfen aşağıdaki formu doldurunuz.

Şemsettin Akçay
Satış Pazarlama ve Inovasyon Mühendisi

 

 

 Kütüphane Üyelik Talep Formu

Adınız
Soyadınız
E-Mektup Adresiniz
Telefonunuz
Kurum Adı
Şehir

Hangi
konularla ilgileniyorsunuz ?

 

 

* Tüm alanların doldurulması zorunludur.

Her insanın gelişmeye açık bir yönü mutlaka vardır © 1999 - 2011