Satışta Yazılı Çalışma Kültürü

Sizin fırsat sepetinizde kaç delik var?

Satışın arttırılması, satış gücü ve faaliyetlerinin hedefe odaklanması ile mümkündür. Hedef ise firmanın yakaladığı veya yarattığı fırsatların yüksek oranda satışa çevrilmesidir. Öncelikle her fırsatın satışa dönüşmediğini bilmeniz gerekir. Bu nedenle yarattığınız fırsat sayısı önemlidir. Ne kadar çok fırsat yaratırsanız satış oranınızı o oranda arttırabilirsiniz.

Fırsatları, müşteri, teklif veya ürün ile karıştırmamak gerekir. Çünkü bir müşteri zaman içinde farklı ürünleriniz ile ilgilenerek sizin için farklı fırsatlar yaratabilir ve bunlar için müşterinizin farklı çalışanları sizinle temas içinde bulunabilirler. Başarılı olmak için yarattığınız fırsatları belirli bir sistem içerisinde yazılı olarak takip etmeniz gerekir. Bu kağıt ortamında olabileceği gibi bir yazılım içerisinde de olabilir. Önemli olan hangi aşamada ne kaç liralık bir fırsatınız olduğunu takip edebilmenizdir.

Fırsatın bir akıbete (kazanılması, kaybedilmesi veya geçersizliğinin anlaşılması gibi) ulaşması kısa veya uzun bir zaman içinde gerçekleşebilir. En kısa süreç satışın ilk temasta gerçekleşmesi olurken bazı sektörlerde bu süreç aylarca sürebilir. Bu süreci doğru yönetebilmek için sistemi aşağıdaki başlıklarda takip edebiliriz.

• Suspect (Belirsiz Fırsat): Henüz ne olacağı belli olmayan adaylar.
• Prospect (Potansiyel): Yaptığımız ön görüşme sonucunda tespit ettiğimiz potansiyel müşteriler.
• Analysis (Analiz): Müşterinin ihtiyaçları ile bizim sunduğumuz ürün veya hizmetin karşılaştırılması.
• Demo (Sunum, Tanıtım): Müşteri ile yüz yüze yapılan görüşmeler.
• Approval-Proposal (Teklif/İhtiyacın Onaylanması): Sunduğumuz teklifin kabul edilmesi.
• Closing (Pazarlık): Yapılan pazarlıklar sonunda belirlenen fiyatın ve diğer unsurların kesinleşmesi.
• Order (Sipariş): Sipariş ve ürünün teslim edilmesi veya hizmetin sunulması.

Bu çalışmaları bir huni gibi düşünebilirsiniz. Yukarıdan aşağıya azalarak gidecektir.

Yarattığınız fırsatların ve onun etrafındaki bilgi kümelerinin (müşteri, ürün, iş ortağı, satış personeli, aktiviteler) sonuca dönük izlenmesi ve düzenli olarak analiz edilmesi başarı oranınızı arttıracaktır.

Biz bu alandaki bilgilerimizi www.temelteknoloji.com firması tarafından geliştirilen SalesMachine yazılımında takip etmekteyiz. Siz nasıl takip ediyorsunuz?

Yeni yazılardan haberdar olmak için lütfen aşağıdaki formu doldurunuz.

Şemsettin Akçay
Satış Pazarlama ve Inovasyon Mühendisi